Keine Angst, hier soll nun nicht John Steinbeck nachgeahmt werden. Mir kam nur der Titel "Of mice and men!" in den Sinn, warum auch immer?

Ja, was fällt an Ingenieuren und Kaufleuten auf, was einen Unterschied ausmacht? Weil es hier ein Blog zur Instandhaltung ist, werde ich meine Beobachtungen diesbezüglich niederschreiben. Da ich unter anderem mit der Beratung, Planung und Optimierung von Instandhaltung mein Geld verdiene und auch ein Instandhaltungsplanungssystem (IPS oder auch CMMS), ACK-InStand vertreibe, habe ich mit beiden Gattungen zu tun. Selbst bin ich auch Ingenieur, trotzdem kommen meine Kollegen hier schlechter weg.

Insbesondere der Verkauf von Software an Instandhalter erfordert einen besonders langen Atem. Nur einmal hat ein Kunde direkt nach dem Präsentationsgespräch bestellt und einmal hat mir ein anderer Kunde gesagt, dass ich noch 5 Jahre warten müsse, weil sein aktuelles System dann abgeschrieben wäre und er ein anderes bestellen könne. Er hat 5 Jahren danach bestellt!

In der Regel dauert es 2 bis 7 Jahre, bevor der Instandhalter konkret wird es sei denn, ihm kommt der Chef oder die EDV mit SAP zuvor. Das liegt zum einen daran, dass es beim Start Aufwand gibt, um die Stammdaten z. B. alle Orte und Betriebsmittel zu erfassen. Zum anderen sind Instandhalter offensichtlich immer unter Druck. Zum Teil ist das so, aber manchmal ist es auch nur Attitude. Mein Argument, "Wenn Sie sich einmal die nötige Zeit nehmen, um ein IPS einzuführen und regelmäßig zu nutzen, werden Sie sehen, dass der Druck geringer wird!" erinnert dann immer an Henne und Ei und die Frage was zuerst da war.

Das wirkliche Problem ist jedoch, dass die Ingenieure in der Regel nur sehr schwer an den Kaufleuten vorbeikommen. Auch wenn es mir den Abschluss erschwert, halte ich das für richtig, denn die Kaufleute wollen überzeugt werden und das ist ihr gutes Recht und ihre Pflicht.

Die Gegenargument kommen schnell: "Der versteht nichts davon!", "Instandhaltung gilt als der Kostenfresser und wir bekommen deshalb kein Geld!", "Das ist ein technischer Nichtschwimmer, dem kann ich das nicht erklären!" usw. usw. Meine Kollegen, die Ingenieure leiden scheinbar gern, dabei wollen deren kaufmännische Kollegen doch nur Argumente hören, die sie verstehen. Und die gibt es!

Stellen Sie sich vor, Sie müssten einen neuen Produktionsbereich aufbauen. Sie würden dazu gerne die 50 Betriebsmittel mit Elektromotoren von Firma XY kaufen, der Kaufmann hat aber ein günstigeres Angebot von YZ. Wenn Sie ihm nun sagen, das Ihr angestrebtes Produkt technisch besser ist, dann reicht das nicht. Sie sollten sich auf das Gespräch vorbereiten, wenn Ihre Argumente ziehen sollen.

Z. B. kann man - wenn vorhanden - auf eigene Erfahrungen mit den konkurrierenden Produkten zurückgreifen oder in anderen Betrieben nachfragen, um dann möglichst stichhaltig mit Zahlen belegen zu können, dass der Lebenszyklus der XY-Produkte um ein Viertel länger, als der der YZ-Produkte ist und / oder, dass man in der Zeit bei YZ 50 Arbeitseinsätze mit Kosten von insgesamt 120.000 € hatte und bei XY nur 35 mit Kosten von 82.000 €, dann relativiert sich der Anschaffungspreisvorteil.

Wenn Sie damit weiterhin nachweisen können, dass die Verfügbarkeit aller Anlagen in den letzten fünf Jahren mit XY 98,9% war und die von YZ 97,3, dann kann der Kaufmann schnell überschlagen, was dem Betrieb zuträglicher ist. Man benötigt weniger Redundanz im Betrieb und weniger Ersatzteile im Lager bzw. man kann einfach mehr produzieren und verkaufen.

So habe ich schon oft mit Instandhalter gesprochen. Dann fragten sie immer: "Wo soll ich denn die Zahlen herkriegen?" und meine Antowrt lautet dann ebenfalls immer: "Aus Ihrem Notizbuch, einer ordentlich gepflegten Excel-Datei oder aus einem IPS." Dann bekomme ich als Antwort: "Dafür bekomme ich kein Geld!", "Ich habe keine Zeit dafür!", "Das lässt mein Tagesgeschäft nicht zu!" usw. usw.

Tja und dann sind wir wieder bei der Diskussion "Was war früher da, die Henne oder das Ei!" Verstehen Sie, warum es bei der Anschaffung von IPS immer so lange dauert?

Vielleicht hilft hier auch weitere Meinungsbildung bei Xing.